En el sector de la farmacia la competencia es feroz. Y en el de la parafarmacia, el “problema” va un paso más allá. Si eres emprendedor en este sector seguro que lo sabes de primera mano. Este ámbito no solo tiene competencia física, sino que se suma la lucha en la red. Por eso es crucial dominar las técnicas de venta. Si estás interesado en formarte en esta rama de actividad, no te pierdas el curso de auxiliar de farmacia a distancia. Con el aprenderás cómo seducir al cliente, tarea fundamental junto al hecho de tener los mejores productos y proveedores. ¿Quieres saber qué más factores influyen? ¡Sigue leyendo!
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¿Cómo gestionar una parafarmacia de éxito?
Tener un establecimiento parafarmaceútico de éxito, físico u online, es todo un reto en la actualidad. Los que trabajan en el lado de la venta también son clientes de otros negocios. Esto quiere decir que, de un modo u otro, pueden ponerse en la piel de sus propios clientes. Sin duda puede ser una ventaja.
Muchas veces es complicado triunfar en determinado sector del comercio. Vemos la competencia existente y los medios con los que cuentan determinadas empresas y parece imposible hacerles frente. Sin embargo, hay varios aspectos que pueden cuidarse y trabajarse para mejorar las ventas. Tanto una parafarmacia modesta como una cadena de ellas pueden beneficiarse de los siguientes consejos.
La formación del personal
Lo primero que solemos pensar cuando queremos vender más es en las técnicas de venta. Aunque son muy importantes, hay un paso previo que debemos dar. El personal de cualquier comercio debe estar bien formado. En el caso de la parafarmacia, además, cobra especial relevancia. Un cliente interesado en adquirir determinado producto necesita información sobre su uso. Por ejemplo:
- Hay productos que aunque no lleven receta no son inocuos en todos los casos. Alguno que en sus ingredientes lleve hipérico puede interaccionar con las pastillas anticonceptivas. Además, puede causar fotosensibilidad. Y este es solo un ejemplo de entre los cientos que podríamos nombrar.
- Existen una gran cantidad de productos y variedades de los mismos. Por ejemplo, hay cremas antiarrugas para distintos tipos de piel. El cliente puede necesitar asesoramiento. No solo en estos casos, veamos otro ejemplo a continuación. Son muchas las personas que usan varias cremas, lociones y sérums para el cuidado de la piel. Sin embargo, no saben en qué orden aplicarlos. Esto puede hacer que un cliente se decante por el establecimiento farmacéutico o parafarmacia en el que le informen correctamente.
Son solamente algunos ejemplos, pero un personal formado marca la diferencia para elegir un establecimiento u otro. Esto aplica tanto para los comercios parafarmacéuticos tradicionales como para los online. En las opciones online podemos informar a los clientes por chat, correo o teléfono.
La captación de clientes fieles
Muchas veces nos centramos en conseguir muchos clientes nuevos descuidando la figura del cliente fiel. Un cliente fiel es un tesoro muy preciado y tenemos que trabajar para conservarlos. Sin embargo, una gran parte de ese trabajo apenas precisa esfuerzo alguno. Ten en cuenta las siguientes acciones que te sugerimos:
- Saluda siempre de la forma más personalizada posible. Es suficiente con un “hola”, siempre que sea con un tono agradable. No obstante, si recuerdas su nombre se sentirá halagado. No es necesario excederse con la confianza, pues a muchas personas les resulta invasivo.
- Mira a los ojos amablemente. Esto no tiene complicación alguna y cumple la misma función que el saludo.
- Sonríe. No cuesta nada y tiene dos beneficios principales: el cliente se sentirá mejor y tú te sentirás mejor. No es ningún secreto que “obligarse” a sonreír acaba haciéndonos sentir más alegres; además, estar mejor te predispone a hacer mejor tu trabajo.
El aprendizaje de técnicas de venta
Un vendedor o gestor de una parafarmacia puede tener muchos conocimientos de varios campos pero no de técnicas de venta. En este caso, es su labor reciclarse y aprender algunas de estas técnicas:
- Enfocarse en las necesidades del cliente y no en la propia venta.
- Utilizar de forma inteligente los cumplidos y elogios. A todos nos gustan, siempre que no suenen exagerados y falsos.
- Presentarle hechos y datos. Esto es muy útil cuando el cliente busca un producto que funcione, que cumpla determinadas expectativas.
- Despertarle la curiosidad sobre algún producto o marca.
- Sugerirle de qué manera el producto podría mejorar su bienestar.
- Despertar en el comprador el deseo de compra añadiendo a la venta algunas ventajas adicionales. Estas pueden ser: ventajas secundarias del propio producto que aún no hayamos desvelado o ventajas añadidas; un ejemplo de estas últimas sería una promoción existente.
- Evitar asfixiarle con demasiada información o promociones: se puede conseguir un efecto contrario al deseado.
¿Cómo presentar las ofertas?
La primera manera que se le ocurre a mucha gente para mejorar las ventas es potenciar las ofertas. No es la primera opción, como has visto. Sin embargo, este tipo de acciones siempre serán útiles. Toma nota de algunas ideas para mejorar las promociones:
- Elige bien los colores. El rojo reduce el pensamiento analítico. El naranja se asocia a buen precio sin merma de calidad. El verde se asocia a los productos naturales. El rosa se asocia con la calma. El amarillo llama más la atención que ninguno. Elige los colores según lo que quieras transmitir.
- Elige bien los números. El consumidor prefiere un número redondo (es decir, prefiere 1 € que 0,99 €). Prefiere, además, que sean números exactos que letras (prefiere ¼ que un cuarto). Es básico recordar incluir las fechas de inicio y final de la promoción.
- Incluye algunas palabras o expresiones clave. Incluir “unidades limitadas” hace sentir urgencia por comprar. Incluir “precio anterior” hace sentir que se está aprovechando realmente una oferta.
En definitiva, el éxito de una parafarmacia depende de muchos factores. Sin embargo, muchos de ellos están en tu mano. Para que todo salga como esperas debes trazar un plan. Escribe los puntos que deseas perfeccionar, si es posible, con cifras, para poder medir las mejoras. Tras ello, escribe qué cosas vas a hacer y en qué momentos, por ejemplo: practicar un saludo personalizado y amable desde ya y planificar promociones para las fechas señaladas. Los elementos que hayas escrito que puedan desarrollarse más, desarróllalos por escrito. Así, podrías poner por escrito también cómo será cada promoción: qué tipografía, colores y texto usarás, así como qué contenido quieres ofrecer.
